Come smettere di fare sconti e concessioni e aumentare l'efficacia nella chiusura dei contratti? Semplice, basta dare valore al cliente ogni volta che si entra in contatto con lui! Questo libro esamina, con esempi di colloquio e proponendo esercizi e riflessioni, come sia possibile fare la differenza in ogni passo del viaggio di vendita. Partendo dalla ricerca di un nuovo cliente fino alla chiusura del contratto troverai, per il tuo specifico mercato, il modo più corretto per guidare gli interlocutori alla scoperta del valore capace di aiutare ad aumentare i loro profitti. Passo dopo passo scoprirai come è possibile impostare il colloquio di vendita per superare non solo la concorrenza, ma anche le pretese di sconti e agevolazioni. In ogni capitolo, infine, troverai esempi positivi e negativi di vendita, analizzati per comprendere come comportarsi e quali errori evitare, ed esercizi e spunti di riflessione per mettere in pratica rapidamente i consigli proposti.