STRUMENTI PER NEGOZIARE - DALLE SCIENZE COMPORTAMENTALI ALL'E-NEGOTIATION DIFFERENZE INDIVIDUALI

9788832856644

STRUMENTI PER NEGOZIARE - DALLE SCIENZE COMPORTAMENTALI ALL'E-NEGOTIATION DIFFERENZE INDIVIDUALI

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Ean 9788832856644
TitoloSTRUMENTI PER NEGOZIARE - DALLE SCIENZE COMPORTAMENTALI ALL'E-NEGOTIATION DIFFERENZE INDIVIDUALI
AutorePIETRONI D. - RUMIATI R.
EditoreRAFFAELLO CORTINA EDITORE
CollanaINDIVIDUO, GRUPPO, ORGANIZZAZIONE
Data pubblicazione19/07/2024
Il volume fornisce gli strumenti utili ai negoziatori o ai soggetti coinvolti in dispute per giungere a soluzioni soddisfacenti. Dopo aver proposto i concetti necessari per delineare le arene negoziali, si discute il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile caratterizzanti i partner al tavolo negoziale. Vengono analizzate le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative e per esplorare nuove soluzioni. Sono anche messe a fuoco le trappole cognitive e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti e si evidenzia come nelle negoziazioni in arene internazionali sia importante cogliere gli schemi culturali dei partner. Infine, un aiuto alla negoziazione è offerto da una originale e innovativa applicazione della 'teoria del nudge'.